? 1 - 2 (86 - 87) Январь 2005

  ТЕМА НОМЕРА: 2004 год в цифрах и фактах


СОБЫТИЯ

ИТОГИ

Низкие цены: демпинг или стратегия?

Рынок трубопроводной арматуры - один из самых освоенных в России. Оно и понятно: отечественная промышленность на подъеме, и спрос на металлоизделия с каждым годом только растет. Соответственно, рассчитывать на доходные вакантные ниши здесь сложно. В любом случае их придется завоевывать. О том, как это делается, наш разговор с Валерием Тереховым, генеральным директором компании 'ПромСнаб', вышедшей на красноярский рынок трубо-проводной арматуры в 2000 году и ставшей лидером в своей отрасли.


Рынок трубопроводной арматуры

Валерий Сергеевич, по меркам бизнеса пять лет - срок небольшой. Тем не менее за это время компании 'Промышленное снабжение' удалось занять почти 80% регионального рынка трубопроводной арматуры. Что это: удачно спланированный 'блицкриг' или простое везение?

Наверное, и то, и другое. В 2000 году ниша торговли трубопроводной арматурой в нашем крае была практически свободна. С чем это было связано? Просто для того, чтобы начать заниматься этой деятельностью, нужно располагать довольно большим первоначальным капиталом и техническими знаниями. В свое время, чтобы создать хотя бы минимальный ассортимент, нам пришлось идти, что называется, ва-банк. Мы занимали серьезные суммы под бешеные проценты и вкладывали все эти деньги в бизнес.

А в 2001 году мы начали поставлять продукцию для фирмы, которая выиграла тендер на поставку трубопроводной арматуры в Красноярский край. С этого момента наша компания твердо встала на ноги. Сегодня на наших складах хранится свыше 10 тысяч наименований продукции.


Валерий Терехов,
генеральный директор ООО 'Промышленное снабжение':

- В весенне-летний сезон, когда повсеместно цены на трубопроводную арматуру 'взлетают', у нас они резко падают


Кто поставляет весь этот ассортимент?

Мы работаем фактически со всеми отечественными заводами, производящими трубопроводную арматуру. Более того, 'ПромСнаб' является официальным и эксклюзивным представителем нескольких из них. Наша фирма выкупает абсолютно всю продукцию, которую они производят. А заводы, в свою очередь, имеют надежную систему сбыта.

Такая схема работы не ограничивает возможностей компании?

Наоборот. Заводы заинтересованы в сотрудничестве с нами, ведь у них есть постоянный клиент. Соответственно, не болит голова по поводу сбыта, не нужно тратиться на рекламу:

У нас тоже свой интерес. Выкупая у производителей всю продукцию, мы не даем возможности развернуться конкурентам. Ведь трубопроводную арматуру в таком количестве и по завод-ским ценам можно купить только в ООО 'ПромСнаб'. На наших складах всегда в наличии полный ассортимент продукции. К нам как к эксклюзивным дилерам поступают заказы со всей России.

Тогда, наверное, вопрос о конкурентных преимуществах 'ПромСнаба' будет неуместен. Реальных-то конкурентов у вас нет:

И тем не менее клиенты и партнеры выбирают нашу компанию по целому ряду причин. Во-первых, мы всегда акцентировали внимание на оптимальном соотношении цены и качества. На наших складах можно найти более качественную и дорогую продукцию или же менее качественную, но дешевую. У клиента есть выбор.

Во-вторых, мы практикуем бартерные операции: предприятия, которые не могут рассчитаться за арматуру деньгами, расплачиваются с нами готовой продукцией, а мы ее реализуем. Другой вариант бартера - мы обмениваемся с аналогичными фирмами - снабженцами из других регионов какой-нибудь эксклюзивной продукцией.

В-третьих, мы индивидуально подходим к каждому клиенту.

Четвертый плюс в нашу пользу - компания не боится работать себе в убыток. Чтобы завоевать определенную часть рынка, 30% от партии той или иной продукции мы продаем дешевле, чем приобретаем. Есть уверенность, что на оставшихся 70% мы выиграем гораздо больше.

Как известно, весной начинаются ремонтные работы на всех объектах ЖКХ, и трубопроводная арматура становится самым ходовым товаром. Как регулируются цены на продукцию в сезон?

Если повсеместно цены на арматуру 'взлетают', у нас они, наоборот, резко падают. В разгар сезона 'ПромСнаб' делает скидки. Дело в том, что мы заранее осуществляем проплату за всю продукцию, тем самым фиксируя заводские цены. Когда весной заводы-изготовители начинают продавать арматуру по более высоким ценам, мы реализуем их же продукцию по ценам прошлого года.

Валерий Сергеевич, стратегическими секретами вы поделились. Расскажите теперь о профессиональных. От чего, по-вашему, в первую очередь зависит сегодняшняя успешная работа компании?

Конечно же, от коллектива. За пять лет нам удалось воспитать собственных специалистов. Ведь продавать трубопроводную арматуру совсем не просто. Человек непосвященный не сможет заниматься реализацией столь специфической продукции. Тем более что приходится иметь дело с большим ассортиментом, и нужно знать не только название изделия, но и принцип его работы, взаимозаменяемость различных компонентов в той или иной системе и т. д.

Похоже, чтобы в этом всем разобраться, нужны специальные навыки:

Да, конечно. Нужно быть человеком с техническим складом ума и опытом работы в этой сфере. Приветствуются также любознательность, ответственность, инициативность и добропорядочность. Всему остальному можно научиться. Человек, пришедший к нам на работу, сначала вникает в специфику бизнеса и технические аспекты. Только в этом случае он может профессионально консультировать клиента по различным вопросам, касающимся эксплуатации трубопроводной арматуры, предлагать ему более выгодный и эффективный вариант. Наши специалисты - настоящие профессионалы.

Пять лет лидерства. 80% регионального рынка трубопроводной арматуры. Сформировавшаяся команда профессионалов. Может, пришло время почивать на лаврах?

Вообще-то нам еще есть к чему стремиться. Сейчас мы осваиваем новые направления работы. Начинаем заниматься реализацией продукции из полипропилена, насосов, электродвигателей, уплотнительных материалов, метизов и т.д. Хотелось бы в будущем стать холдинговой компанией, представляющей на рынке промышленного снабжения абсолютно всю строительную продукцию и комплектующей своего клиента, как говорится, 'от' и 'до'.


Надежда РЕПНИКОВА


Объединение - требование времени


Досье 'Миллиона'

Анатолий Амосов


Низкие цены: демпинг или стратегия?


Рынок трубопроводной арматуры



Наши партнеры:

РГ ОНИКС

Красноярский информационный портал





Stalker TOP

Rambler's Top100





© 2002-2005
ИД "Сибирский Медиа Союз"
Использование материалов сайта возможно только
с письменного разрешения редакции журнала "Миллион"
Служба поддержки сайта
Бизнес-проект РГ "Оникс" - "Оникс-Интернет"