- Илья Юрьевич, наверняка ваша уверенность возникла не на пустом месте. Какими соображениями вы руководствовались?
- Дело в том, что потребитель становится все более требовательным. Сейчас ему мало увидеть и услышать завлекающую красивую рекламу, для того чтобы у него возникло желание приобрести товар. Людям нужна информация из первых рук, они хотят потрогать, осмотреть товар и увидеть его в действии, прежде чем решиться на покупку...
- Но ведь ваши клиенты - это не рядовые покупатели в магазине, а целые организации: заводы, компании, предприятия. Каким образом удается наладить личный контакт?
- Для этого мы разработали собственную методику работы с клиентами - координационные совещания. Это меро-приятия, на которые съезжаются наши клиенты и партнеры специально для того, чтобы узнать о новых разработках, структурных и технологических улучшениях нашей продукции, уточнить коммерческие аспекты сотрудничества. Мы знакомим их с заводом и производством, организуем форум, на котором наши специалисты консультируют их по всем интересующим вопросам, анализируем насущные и перспективные потребности наших заказчиков, решаем коммерческие и финансовые вопросы. А кроме того, подводим итоги сотрудничества за прошедший год и по их результатам награждаем партнеров, которые показали наивысшие результаты.
- Какие цели вы при этом преследуете? Какова вообще идея данного мероприятия?
- Это же очевидно: мы пытаемся достичь установления долгосрочных и доверительных взаимоотношений со всеми партнерами и заказчиками, формируя у них лояльное отношение к нашему заводу. Как известно, лояльный клиент верен компании и ее продукции и распространяет эту приверженность среди друзей, знакомых и деловых партнеров. А это очень важно, особенно в условиях российского бизнеса, который тем и характерен, что в нем весьма большую роль играют именно личные взаимоотношения между партнерами.
- И насколько вы преуспели в налаживании 'личных взаимоотношений'?
- Более чем. Мы уже не первый год организуем эти мероприятия, и с каждым разом на них приезжает все больше клиентов и заказчиков. Например, в этом году мы провели даже два координационных совещания (пятое и шестое по счету) для разных групп наших потребителей: корпоративных партнеров и торговых представителей.
К нам приехало более шестидесяти представителей от сорока организаций, причем половина из них были руководителями высшего звена. Это ли не показатель заинтересованности? Да и география мероприятия расширяется с каждым годом, нынче, например, были Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Челябинск, Екатеринбург, Хабаровск, Иркутск, Минск, Караганда, Павлодар... И это далеко не все города, откуда к нам прибыли гости. Были даже зарубежные партнеры - с недавних пор мы сотрудничаем с Китаем и Монголией.
- А стоит ли игра свеч? Ведь, надо полагать, вам недешево обходится ежегодный прием такого количества гостей?
- Безусловно, мы идем на большие финансовые и временные расходы. Однако, как показывает практика, они с лихвой окупаются приобретаемой лояльностью клиентов, которая формально выражается в увеличении объемов продаж. Например, в этом году уже по-сле проведения первого этапа совещания с корпоративными партнерами мы получили крупные заказы из Перми и Москвы.
- Как правило, разного рода встречи между деловыми партнерами не ограничиваются официальной частью:
- Разумеется, и наши совещания в этом смысле не исключение. Сами подумайте: как не показать гостям нашу сибирскую природу и достопримечательности? Ведь большинство из них и тайгу никогда не видели. Мы каждый год обязательно организуем для них экскурсии и на Красноярскую ГЭС, и в музейный комплекс Астафьева в Овсянке. В этом году не получилось показать гостям 'Столбы', но в следующий раз обязательно сделаем это, а нынче в виде 'компенсации' устроили им 'морскую' прогулку по Красноярскому водохранилищу, а затем весело отдохнули на базе отдыха 'Бирюса': затопили баню, затеяли со-ревнования по футболу и волейболу, заплыв через Бирюсу: В общем, организовали настоящий отдых по-сибирски.
- Да, действительно, с размахом. По всей видимости, вы большое значение придаете именно этой неформальной части координационного совещания?
- Да, ведь мы стремимся к созданию межкорпоративного единства, объединению всех участников нашего бизнеса. А как раз такая неформальная обстановка способствует сближению людей, формированию у них общих интересов и отношений, причем не только деловых, но и просто дружеских. Это, в свою очередь, очень помогает в бизнесе, что собственно, и является главной целью нашего мероприятия.
Мы даем понять своим партнерам, что занимаемся собственным развитием и заботимся о них. Они должны знать, что мы заинтересованы в их процветании, ведь трудно ожидать от кого-то лояльного отношения к себе, если самому не делать встречных шагов.
Я думаю, что определенных результатов в этом направлении мы уже достигли, во всяком случае, все наши гости отметили необходимость и значимость проведения таких мероприятий, как для нас, так и для них самих. Ну и, конечно же, они были просто восхищены нашей природой и высоко оценили наше гостеприимство.
Алексей Хитров
